Sales und Marketing für Wachstum auch in der Krise

11/2003 – offen

Krisenerprobter Executive Manager mit Fokus auf der Entwicklung und Umsetzung von erfolgreichen Strategien zur Umsatz-, Marktanteils- oder Profitabilitätssteigerung sowie bei der Erschließung neuer Märkte und Entwicklung (digitaler) Geschäftsmodelle bzw. (digitaler) Vermarktungsstrategien – für Wachstumsprojekte und in Krisensituationen.

Nachweisbar erfolgreich in Vertrieb, Business Development, Marketing, Restrukturierung, Prozessoptimierung sowie strategischer und operativer Neuausrichtung von Geschäftsbereichen.
Mittelstandsaffin, PE-erfahren und “Hands on“, hohe Motivationsfähigkeit.

Projektbeispiele:
Beratungstätigkeit für Unternehmensberatungen, Private Equity und Unternehmen
• Erstellung und Überprüfung von Businessplänen
• Überprüfung von Investitionsentscheidungen
• Adjustierungen von Geschäftsmodellen
• Operative Unterstützung bei außerordentlichen Geschäftsvorfällen (Insolvenzen von Kunden, Liefervertragskündigungen etc)
• Digitalisierung
• Prozeßoptimierung
• Begleitung von Generationsübergängen
• Markenführung - Markenreaktivierung

Mides Healthcare Technology
(Europas führender Dienstleister für Ultraschallsonden-Reparatur – 100 MItarbeiter)
Europäischer Chief Sales Officer / Chief Marketing Officer (CSO/CMO)
• Digitale und klassische Generierung von Leads
• Gewinnung von Neukunden
• Restrukturierung des deutschen Außendienstes (einer Mischform von eigenen Key Account Managern und Handelsvertretern)
• Restrukturierung des österreichischen Vertriebes
• Aufbau des internationalen Vertriebes
• Eigenes Key Account Management bei europäischen TOP Kunden
• Einführung digitaler und klassischer Techniken zur Leadgenerierung
• Konzeption und Durchführung digitaler wie klassischer Marketingaktionen (LinkedIn, Facebook, DirectMail)
• Einführung von Kundenbindungsprogrammen
• Einführung von Bonifizierungsprogrammen
• Optimierung des Dienstleistungsangebotes / Entwicklung neuer Angebote
• Überprüfung und Optimierung sämtlicher Touch Points

Ergebnis: Stabilisierung des Umsatzes und der Profitabilität trotz eines coronabedingten Markteinbruchs in den Kernmärkten – Entwicklung einer zukunftsgerichteten Wachstumsstrategie


Vega Salmon A/S
(Lebensmittelhersteller – Umsatz: 148 Mio €)
• Datenanalyse
(Märkte, Accounts, Manager, Potentiale: Umsatz und Ertrag).
• Strukturierte Mitarbeiterinterviews
• Durchführung einer Kundenzufriedenheitsstudie

- daraus ableitend Evaluierung
• von Zielmärkten und -kunden
• einer neuen internationalen Vertriebsstruktur
• optimierter Prozesse
• eines zielgerichteten Bonusprogrammes
• eines umfassenden Trainingsprogrammes für KAM
• eines passenden CRM Systems
• sowie die Konzipierung und Eröffnung eines Werksverkaufes inkl. Social Media Kommunikation


Paul Hartmann AG Heidenheim
(Internationaler Hersteller von medizinischen Produkten – Umsatz: 2 Mrd €)

Geschäftsbereichsleiter OTC – verantwortlich für das Apothekengeschäft in 20 Ländern – ca. 95 Mio € Umsatzverantwortung – direkt an den Vorstand berichtend - Prokura
• Fachliche Leitung und personelle Führung des Geschäftsbereiches „freiverkäufliche Medizinprodukte“ (Private Pay/PHC)
• Grundlegende vertriebs- und marketingseitige Analyse des Geschäftes gefolgt von einem umfassenden Aktionsprogramm
• Definition und Implementierung internationaler Abstimmungsprozesse
• Einführung und Umsetzung eines fundamentalen Innovationsprogrammes
• Erarbeitung neuer Vertriebsstrategien (digital wie stationär)
• Launch eines konsumentengerechten Desinfektionssortimentes unter dem Namen Sterillium Protect & Care
• Launch eines komplett neuen digitalisierten Diagnostik- und Selbsttest-Sortimentes unter dem Namen Veroval inkl. e-diagnostic Portal und App
• Relaunch des kompletten First Aid Sortimentes
• Entwicklung und Umsetzung diverser internationaler TV- und Radio-Spots, Printkampagnen und digitaler Vermarktungskonzepte (Eruierung der touchpoints/consumer journey sowie Influencer Kampagnen und datengestützter Direktonlinekommunikation)
• Absatzbezogene strategische Mitarbeit bei M&A Projekten
• Initiierung von strategischen Partnerschaften mit neuen Lieferanten

Ergebnis:
profitable Umsatzausweitung bereits im ersten Jahr und Etablierung effizienter internationaler Abstimmungsprozesse


Metsä Board Zanders, Bergisch Gladbach
(Spezialpapierhersteller, Umsatz: 85 Mio. €)
Beratungsprojekt:
Vollständige Restrukturierung des internationalen Vertriebes
• Ist-Analyse der internationalen Vertriebsstruktur
• Personalevaluation Vertrieb und Vertriebsinnendienst
• Strategische und operative Restrukturierung des internationalen Vertriebes inkl. Personalmaßnahmen
• Abstimmung mit Geschäftsführung, Holding und Betriebsrat
• Durchführung einer internationalen Kundenzufriedenheitsstudie
• Mediation zwischen Betriebsrat und Geschäftsführung
• Sparring Partner der Geschäftsführung
Ergebnis:
Erfolgreiche Neuausrichtung des internationalen Vertriebes
höhere Marktausschöpfung und konkrete Ansätze zur Steigerung der Kundenzufriedenheit


Manufaktur Rödental GmbH
(Hersteller von Sammlerprodukten und Geschenkartikeln, Umsatz € 12 Mio.)
Wiederaufbau des durch einen deutschen Privatinvestor erworbenen Unternehmens; verantwortlich insbesondere für Vertrieb und Marketing
• Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebs- und Marketingstrategie: Um-
stellung der Sortimentsstruktur, Öffnung der Marke für Geschenk- und Dekorationsanlässe, Straffung des Händlernetzes, Einführung eines Händler-Informationssystems
• Definition sämtlicher Prozesse (Planung, Produktentwicklung, Logistik Umstellung von SAP auf STEPS
• Neuverhandlung von Lizenzverträgen
• Weiterentwicklung der CRM Tools (neues Clubkonzept, neue Zeitschrift, Direktansprache)
Ergebnisse:
• Erreichen der Profitabilität vom ersten Jahr an durch über Plan liegende Umsatzgenerierung
• Schaffung von 100 neuen Arbeitsplätzen nach einem Jahr
GNA Inc (Manufaktur Rödental USA)
Distributor von Sammlerprodukten und Geschenkartikeln Umsatz: 17 Mio. USD
Überprüfung der US-Strategie sowie des lokalen Managements
• Neudefinition der Vertriebsstrategie und Steuerung der Umsetzung:
• Aufbau eines Handelsvertreternetzes in allen US-Staaten, Umstellung auf Omnichannel Vertrieb
• Rekrutierung eines neuen Managements
Ergebnis:
Erhöhung der Kreditlinien seitens der Banken auf Basis der neuen Vertriebsstrategie und des neuen Managements


Manufaktur Rödental GmbH
(Hersteller von Sammlerprodukten und Geschenkartikeln, Umsatz € 12 Mio.)
Vakanzüberbrückung als Leiter Vertrieb
Mediation zwischen zwei Geschäftsführern von Wettbewerbsunternehmen zur Etablierung einer Vertriebskooperation
Ergebnisse:
• Signifikante Reduzierung der Vertriebskosten bei gleichem Umsatz
• Abschluss eines außergerichtlichen Vergleiches; Beilegung diverser gerichtlicher Auseinandersetzungen
• Erreichung des Planumsatzes


Goebel Porzellan GmbH, Coburg
(Gebrauchsgüter/Home Accessoires, Umsatz € 32 Mio.)
Internationaler Vertriebs- und Marketingleiter verantwortlich für die Restrukturierung der Bereiche Vertrieb und Marketing
(i.A. von Aurelius/Merrill Lynch)
• Umfassendes Produkt-Innovationsprogramm
• Einbindung von Trendscouts, Durchführung von Marktforschung, Aufbau und Zusammenarbeit mit freiberuflichen Produktdesignern
• Einbindung von Einkauf und Key-Suppliern in den Entwicklungsprozess; Schnittstellendefinition - Prozessoptimierung
• Aufbau und Einführung eines Vertriebscontrollings zur Leistungsmessung
• Restrukturierung des Exportbereiches; Suche neuer Handelsvertreter
• Einführung eines profitabilitätsorientierten, attraktiven Bonusprogramms
• Direktmarketing, Sponsoring, Social Media
Weiterentwicklung der CRM Tools für den Handel und den Endverbraucher; Relaunch der Kundenzeitschrift
Ergebnis:
Substantielle Erhöhung von Umsatz und Ergebnis durch neustrukturiertes Geschäft; dadurch nachhaltiges Führen aus der Insolvenz


Vertragshändler Audi / Volkswagen
Umsatz 85 Mio € - 155 Mitarbeiter

Geschäftsführer Marketing / Vertrieb

Restrukturierung des Vertriebes
• Entwicklung von neuen leistungsbetonten Provisionsmodellen
• Ausbau des privaten Gebrauchtwagen-Endkundengeschäftes
• Aufbau des Großhandelsgeschäftes mit Gebrauchtwagen
• Entwicklung einer zusätzlichen Vertriebslinie für preisgünstige Gebraucht-fahrzeuge und Werkstattleistungen
• Aufbau von Marketing-Kooperationen mit anderen Anbietern (Golfplätze, Freizeitparks)
• Einführung von Direkt Marketing Aktionen
• Effiziente Prozessoptimierungen
• Entwicklung eines neuen Corporate Designs unter Einbeziehung sämtlicher relevanter Medien (Radio, Print, Flyer, Direktmarketing)
• Führung von Bankengesprächen
Ergebnisse:
Deutliche Steigerung der Rentabilität

Management (allg.), Markenmanagement, Produkt- / Sortimentsentwicklung, Vertriebsmanagement

11/2000 – 10/2003

Leiter Marketing und Vertrieb, Mitglied der Geschäftsführung
• Entwicklung und Einführung eines neuen Sortimentes
• Aufbau eines neuen Fachhandelvertriebes in Deutschland,
Österreich und der Schweiz
• Vereinbarung internationaler Industriekooperationen
• Schaffung effizienter Strukturen für die Vertriebskanäle
Lebensmittel-einzelhandel, Fachhandel, Warenhäusern und
Versender
• Einführung eines ziel- und leistungsorientierten
Führungssystems
• Implementierung eines modernen Key Account
Managements
Ergebnis:
Deutliche Umsatzerhöhung und Rentabilitätsverbesserung

Account management, Markenmanagement, Marketing- / Vertriebsanalyse, Vertriebsmanagement

9/1995 – 10/2000

International Marketing Direktor
• Definition und Schließung von Lücken im Reemtsma
Portfolio
• Evaluierung von potentialstarken soziokulturellen
Segmenten
• Ableitung von Positionierungen und Markenstrategien
• Entwicklung des gesamten Marketingmixes für BOSS und
Polo
Ergebnis:
Erfolgreiche Einführung der Marken BOSS und Polo in acht Ländern

Marketing- und Vertriebsdirektor,
Mitglied der Geschäftsleitung, Budapest
Gesamtverantwortung für Marketing und Vertrieb;
Umsatzverantwortung für DM 220 Mio., Führung von 13 Mitarbeitern,
Bericht an den General Manager
• Durchführung von Portfolioanalysen und -ausrichtung
• Launch von Neumarken, Relaunches von bestehenden
Produkten
• Konzeption und Einführung von
Markendiversifikationsprojekten
• Durchführung von Marktanalysen (Distribution, Out of
stock, Consumer off take); Entwicklung von sich daraus
ableitenden Vertriebsstrategien, Trade Marketing Konzepten
sowie neuer Konditionssysteme für den Großhandel
• Agentursteuerung
• Etablierung eines effizienten Vertriebscontrollings
Ergebnisse:
• Stabilisierung der lokalen Marken nach Jahren des
dramatischen Rückgangs
• Verdopplung des Marktanteils der internationalen Marken
• Deutlicher Distributionsausbau der lokalen Marken in neuen
Kanälen

Klassisches Marketing, Markendesign, Markenpolitik, Vertriebsmanagement, Werbung