„Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“: Interview mit Martina Diel

Geht ein Projekt zu Ende, brauchen Freelancer möglichst schnell ein neues, damit keine finanziellen Engpässe entstehen. Wie gelingt das am besten, wo liegen die größten Hürden und worauf müssen Freelancer ganz besonders achten?

Im Rahmen unserer Themenwoche „Anschlussprojekte für Freiberufler“ haben wir Martina Diel, Karriere-Coach und Autorin von „Das IT-Karrierehandbuch“ (O’Reilly Verlag), dazu befragt.

Freelance.de: Wo lauern für Freelancer die größten Fallen bei der Suche nach einem Anschlussprojekt?

Martina Diel: Ganz lapidar: Man steckt in der heißen Phase eines Projektes, ein GoLive oder ähnliches steht an, und als engagierter Freelancer tut man sein Bestes für einen erfolgreichen Produktionseinsatz. Da bleibt wenig Zeit und Aufmerksamkeit für die Suche nach dem nächsten Projekt. Dann rennt plötzlich die Zeit davon und man hat entweder einige Wochen, in denen man nichts verdient oder sagt, um genau das abzuwenden, bei einem Projekt zu, das alles andere als der Wunschauftrag ist.

Freelance.de: Wie lange vor Projektende sollten sich Freelancer um ihre Anschlussprojekte bemühen? Gibt es da eine Faustregel?

Martina Diel: Es kommt natürlich immer darauf an, wie gut das eigene Netzwerk ist. Ist man in der komfortablen Lage, nur einen oder wenige Telefonate führen zu müssen mit den Leuten, die einem seit Monaten sagen “Bitte melde dich, wenn du frei wirst”, reichen sicherlich wenige Wochen, um alles in die berühmten “trockenen Tücher” zu bekommen. Hat man länger nicht auf dem Markt geschaut und fällt das Projektende auch noch in eine feiertags- und ferienreiche Zeit, kann es länger dauern. Oft sind auch Anfang eines Jahres noch nicht alle Budgets genehmigt, und wenn man nicht auf Treu und Glauben oder auf Basis eines Letter of Intent starten will, muss man manchmal Geduld haben bis in den Februar, bis ein Budget durch alle Instanzen gelaufen ist, manchmal auch noch länger.

Freelance.de: Kann es auch Nachteile haben, wenn man zu früh den Vertrag für ein Anschlussprojekt unterzeichnet?

Martina Diel: Es ist wie überall, wo man verhandeln muss – wer zu früh zusagt, verspielt vielleicht die Chance auf ein besseres Angebot, wer zu lange wartet, steht am Ende vielleicht ganz ohne da. Da kann man nur auf das eigene Bauchgefühl und die Erfahrung vertrauen.

Freelance.de: Inwiefern kann eine Pause zwischen zwei Projekten sinnvoll sein?

Martina Diel: Viele Freelancer sind Workaholics und geben alles in einem Projekt. Urlaub hat da oft keinen Platz – manchmal kann daher eine “Zwangsauszeit” hilfreich sein, mal wieder länger als ein paar Tage auszuspannen. Möglicherweise ist dann auch Zeit für eine schon länger geplante Weiterbildung oder Zertifizierung, oder allgemein für Kontaktpflege.

Freelance.de: Wie kommen Freelancer am besten an Anschlussprojekte? Über bestehende Kunden, Empfehlungen, Projektbörsen oder andere Wege?

Martina Diel: Das kommt ganz darauf an. Der Königsweg ist es wohl, wenn man ohne Projektbörsen auskommt und über ein Netzwerk verfügt, das auf ein Signal hin ein Projektangebot hervorzaubert. Aber an so etwas muss man schon eine Weile stricken, und auch bis dahin wird man von etwas leben wollen. Daher wird wohl kaum jemand auf Dauer an Projektbörsen vorbeikommen. Mit einem gut aufbereiteten und aktuellen Profil, das man auch noch je nach Projektchance ein wenig überarbeitet, hat man schon ein mal die halbe Miete. Aber natürlich muss auch das Skill-Profil marktgängig sein.

Freelance.de: Für wie wichtig halten Sie es im Hinblick auf die Akquise von Anschlussprojekten, dass ein Freelancer seine Verfügbarkeit in seinen Online-Profilen, z.B. auf www.Freelance.de, aktuell hält?

Martina Diel: Es ist sicher eine von mehreren sinnvollen Maßnahmen. Schaden kann es jedenfalls keinesfalls. Wichtig aber: den Überblick nicht verlieren und das Profil stets aktuell halten, wenn man wieder “unter” ist.

Freelance.de: Was sind typische Kompromisse, die ein Freelancer eingehen muss, wenn er sich zu spät um sein Anschlussprojekt kümmert?

Martina Diel: Da kommen alle denkbaren Parameter in Frage: die Aufgabe ist nicht die interessanteste, sondern eher “Brot und Butter”, das Honorar liegt am unteren Ende der Range, oder es ist so weit entfernt, dass es nicht ohne Wochenendpendeln gehen wird. Schlimmstenfalls ist es eine Mischung aus allen dreien.

Freelance.de: Ist es sinnvoll, auch mal für einen niedrigeren Stundensatz zu arbeiten, bloß um ein Anschlussprojekt zu haben?

Martina Diel: Das kommt natürlich darauf an, wie groß das eigene finanzielle Polster ist und wie lange man es sich leisten kann, zu “pokern”. Ich würde allerdings davon abraten, bei einem Großkunden aus der Not heraus zu einem niedrigeren Stundensatz zu arbeiten als üblich – die Gefahr besteht ansonsten, dass man da nicht mehr herauskommt. Denn der Einkauf weiß natürlich, zu welcher Honorarstufe man eingekauft wurde und es wird schwerfallen, einem Auftraggeber für ein Projekt Y klarzumachen, warum man in Projekt X für einen bestimmten Betrag arbeiten konnte, das nun aber nicht mehr möglich sein soll.

Freelance.de: Was können Freelancer tun, damit die Suche nach Anschlussprojekten für sie möglichst reibungslos verläuft?

Martina Diel: Den alten Satz “nach dem Spiel ist vor dem Spiel” berücksichtigen und immer auch im Hinblick auf das Folgeprojekt agieren, Kontakte pflegen, Stammtische besuchen, Vorträge halten, sich in Erinnerung bringen und nach außen “sichtbar” sein. Einfach immer wieder den Einsatz verlängern lassen, wenn man bei einem Großkunden eine Nische erobert hat, ist sicher bequem und finanziell günstig, weil die Akquisitionskosten entfallen. Es kann aber auch eine Falle sein, wenn irgendwann das Budget doch nicht mehr da ist, die langjährigen Auftraggeber das Haus verlassen und man – gefühlt – von einem Tag auf den anderen ohne Auftrag dasteht und sich dann schwertut, etwas Neues zu finden.

Martina Diel, Jahrgang 1966, ist neben Ihrer Tätigkeit als Coach für Beruf und Bewerbung seit den 90er Jahren als Consultant und Projektmanager vorwiegend in Bank-Großprojekten tätig, seit Mitte der 2000er Jahre als Freelancer. 2008 erschien im O’Reilly-Verlag ihr „IT-Karrierehandbuch“, das mittlerweile in der 4. Auflage erhältlich ist – ein Kapitel dort ist den Risiken und Chancen, aber auch den “Best Practices” einer Selbständigkeit in der ITBranche gewidmet. Mehr über Martina Diel auf ihrer Webseite Ziele – Wege – Perspektiven.

Dagmar Heinze

Dagmar Heinze

Ist seit dem 1. Juni 2012 bei freelance.de für das Online Marketing zuständig. "Ich freue mich bei diesem schnellwachsenden Unternehmen mitwirken zu können!"

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