Schnittstellenkenner. Lösungsfinder. Möglichmacher.

5/2021 – 1/2024

Projektziele:
• Strukturierter Market Entry eines türkischen Pharmaunternehmens in 7 EU-Ländern
• Aufbau skalierbarer Vertriebs- & Logistikprozesse unter regulatorischen Anforderungen
• Positionierung des Unternehmens als Top-3-Player im Bereich spezieller Radiopharmaka
Maßnahmen & Deliverables:
• Länderweise Analyse & Auswahl geeigneter Distributionspartner
• Vertragsverhandlungen (Preisgestaltung, Exklusivitäten, KPI-Regelungen)
• Entwicklung und Einführung eines transnationalen Supply-Chain-Konzepts für radioaktive Materialien (Luftfracht, Ground Handling, Kühlkettenmanagement)
• Initiierung und Begleitung der GmbH-Gründung in Deutschland (inkl. politischer Stakeholder-Kommunikation)
• Aufbau eines regulatorischen Frameworks (QA, RA, CRM) nach EU-Normen
Ergebnisse:
• Umsatzaufbau > 2,7 Mio. €/a bei über 40 % Marge
• Senkung der Produktionsausschüsse durch internationalen Know-how-Transfer
• Kauf eines Produktionsgrundstücks in Köln, solide Basis für EU-Produktion
• Bauantrag gestellt

Change Management, Logistik (Allg.), Medizintechnik, Nuklearmedizin, Pharma / Kosmetik, Sales Management

9/2019 – 4/2021

Projektziele:
• Neupositionierung eines gescheiterten Digitalprodukts (VIBS)
• Marktzugang zu Universitätskliniken und Maximalversorgern
• Interne Sensibilisierung für Healthcare-spezifische Entscheidungsprozesse
Maßnahmen:
• Neuentwicklung der Customer Journey für den Krankenhauskontext
• Identifikation der relevanten Stakeholdergruppen (Ärzte, IT, Controlling, Pflege)
• Coaching der Sales-Teams & Entwicklung adaptiver Pitch-Strategien
• Launch begleitender Innovationsprojekte in Predictive Maintenance, IoT und Asset-Tracking
• Partnerschaften mit Beratungshäusern zur Marktdurchdringung
Ergebnisse:
• Umsatzsteigerung durch Abschlüsse in zwei Unikliniken und einem Maximalversorger (>760.000 €)
• Projektstarts in Essen und Freiburg (Datenbanklösungen)
• Charité Berlin als Partner gewonnen und als Schulungszentrum etabliert

Change Management, Medizintechnik, Sales Management

12/2003 – 7/2007

Projekthintergrund:
Mit der Einführung der DRG-Systematik (Diagnosis Related Groups) gerieten implantatbasierte Geschäftsmodelle unter starken Preisdruck. Klassische Full-Service-Ansätze waren zunehmend unwirtschaftlich. Ziel war die Entwicklung und Durchsetzung eines disruptiven, servicefreien Vertriebsmodells mit Fokus auf Kostenführerschaft und Direktansprache von Einkaufsgemeinschaften. Das Projekt wurde als Ausgründung zur Risikoabschirmung aufgesetzt, welches ich eigenverantwortlich und mit umfassendem Handlungsspielraum gestaltete.

Projektziele:
• Aufbau eines Lean Sales-Modells ohne begleitende Services
• Etablierung eines reinen Preis-Leistungs-Angebots mit direkter Einkaufsansprache
• Skalierbarer Markteintritt bei minimalen Overhead-Kosten
• Etablierung als relevanter Marktteilnehmer in unter 3 Jahren
Kernmaßnahmen & Strategien:
• Entwicklung der Go-to-Market-Strategie mit Fokus auf Einkauf, nicht Anwender
• Teilnahme an großvolumigen Ausschreibungen → Etablierung eines Ausschreibungscontrollings
• Preis- und Vertragsverhandlungen mit Klinikverbünden auf Einkaufsebene
• Entwicklung von schlanken Prozessen im Marketing, Produktmanagement & Supply Chain
• Internes Change Management: Umstellung auf minimalen Personaleinsatz bei hoher Prozessautomatisierung
• Kontinuierliches Projektcontrolling mit Break-Even-Analyse und EBIT-Steuerung
Projektergebnisse:
• Break-even nach ca. 18 Monaten bei 1 Mio. € Jahresumsatz
• Platzierung unter den Top 4 der Schrittmacheranbieter im deutschen Markt nach nur 2,5 Jahren
• Erfolgreiche Etablierung eines Mindset-Wechsels in Kliniken: Fokus auf Produktauswahl statt Anbieterbindung
• Verbesserung der EBIT-Situation durch konsequenten Verzicht auf nicht-wertschöpfende Leistungen
• Wachsender Kundenstamm trotz komplettem Verzicht auf klassischen Außendienst oder Service

Medizintechnik, Markteintrittsstrategien, Sales Management, Geschäftsführer, Change Management