B2B Vertriebsexperte & Field Coach mit Fokus Pharma, Healthcare und erklärungsbedürftige Produkte

Als erfahrener B2B Vertriebsexperte und Field Coach verbinde ich fast 30 Jahre Vertriebserfahrung mit Training, Coaching und strategischer Vertriebsentwicklung. Mein Fokus liegt auf praxisnahem Field Coaching im Außendienst – für Leistungssteigerung.

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Als erfahrener B2B Vertriebsexperte und Field Coach verbinde ich nahezu drei Jahrzehnte praktischer Vertriebserfahrung mit Training, Coaching und strategischer Vertriebsentwicklung. Mein Schwerpunkt liegt auf der praxisnahen Begleitung von Vertriebsteams im Außendienst – mit klarem Fokus auf nachhaltige Leistungssteigerung statt theoretischer Konzepte.

Erfahrung & Hintergrund
Nach meinem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Göttingen sammelte ich umfassende Berufserfahrung in leitenden Vertriebs- und Marketingfunktionen in unterschiedlichen Branchen – von der Markenartikelindustrie über Agenturen bis hin zum technisch geprägten B2B-Umfeld. Seit 1996 bin ich als freiberuflicher Unternehmensberater, Verkaufstrainer und Coach tätig.

In dieser Zeit arbeitete ich unter anderem für international etablierte Trainingsorganisationen im Projekt- und Lösungsvertrieb und begleitete zahlreiche Unternehmen bei der Weiterentwicklung ihrer Vertriebsorganisationen. Zahlreiche Kunden davon sind im Bereich Healthcare tätig wie z.B. Biotechnologie, Medizintechnik, ambulante Praxen, Pflegeeinrichtungen, Gesundheitshandwerke (Optiker), Rehabilitation usw..

Parallel dazu war ich über viele Jahre im Hochschulbereich tätig, zuletzt als Verantwortlicher für den Lehrstuhl Technischer Vertrieb an der Hochschule Hannover, mit Schwerpunkt auf moderner Vertriebs- und Kommunikationspraxis.

Field Coaching & Sales Training
Ein zentraler Bestandteil meiner Arbeit ist das Field Coaching im Außendienst:
Ich begleite Sales-Mitarbeitende bei Kundenterminen, analysiere Gesprächsführung, Argumentation und Auftreten und leite daraus konkrete, individuell umsetzbare Entwicklungsimpulse ab. Ziel ist es, Vertriebskompetenz direkt im Marktumfeld zu stärken und Trainingsinhalte nachhaltig in die Praxis zu überführen.
Meine Trainings- und Coaching-Schwerpunkte umfassen unter anderem:
• Verkaufs- und Kommunikationstraining für erklärungsbedürftige Produkte
• Gesprächsführung, Fragetechniken und strukturierte Bedarfsanalyse
• Argumentations- und Überzeugungstechniken in anspruchsvollen Gesprächssituationen
• Professionelle Einwandbehandlung und Preisargumentation
• Präsentations- und Auftrittskompetenz im persönlichen Kundengespräch

Dabei integriere ich gezielt Erkenntnisse aus Entscheidungspsychologie und Neurokommunikation, arbeite an Mindset und Haltung im Vertrieb und nutze Reframing-Techniken, um Perspektivwechsel in Kundengesprächen wirksam zu unterstützen.

Branchenfokus & strategische Vertriebsentwicklung
Neben meiner breiten B2B-Erfahrung verfüge ich über fundierte Erfahrung im Healthcare- und pharma-nahen Umfeld, insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten, komplexen Entscheidungsstrukturen und anspruchsvollen Zielgruppen. Ich unterstütze Vertriebsteams dabei, klare Nutzenargumentationen zu entwickeln, sich strategisch vom Wettbewerb abzugrenzen und auch in Specialty-Care-Indikationen überzeugend aufzutreten.

Darüber hinaus begleite ich Unternehmen bei:
• der Weiterentwicklung von Vertriebsstrukturen und -prozessen
• der Schärfung von Positionierung und Wettbewerbsdifferenzierung
• der nachhaltigen Implementierung von Trainings- und Coachingmaßnahmen im Vertriebsalltag

Arbeitsweise
Mein Ansatz ist konsequent hands-on, umsetzungsorientiert und partnerschaftlich. Statt standardisierter Trainingsformate setze ich auf individuell angepasste Maßnahmen, die sich unmittelbar im Vertriebsalltag bewähren. Mein Anspruch ist es, Vertriebsteams nicht nur zu schulen, sondern sie messbar erfolgreicher zu machen.

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