So bitte nicht: Die häufigsten Fehler in der Honorarverhandlung

honorarverhandlung für freelancerWer als Freelancer dauerhaft erfolgreich sein möchte, muss einige Voraussetzungen mitbringen. Dazu gehört auch ein gutes Verhandlungsgeschick, um die eigenen Honorare beim Auftraggeber durchsetzen zu können. Leider kalkulieren nicht nur viele Freelancer ihre Preise falsch, sondern lassen diese dann auch noch vom Kunden herunterhandeln, sodass sie schlussendlich ihre laufenden Kosten nicht mehr decken können – geschweige denn einen Gewinn einfahren. Welche also sind die häufigsten Fehler in der Honorarverhandlung und vor allem: Wie machen Sie es besser?

Freelancer zwischen hohen Stundensätzen und Billigsegment

Dass es sich bei einer Unterbezahlung von Freelancern um ein flächendeckendes Problem handelt, wird durch die Einschaltung der Politik in die Thematik deutlich. So wird aktuell über ein Mindesthonorar für freie Mitarbeiter diskutiert. Experten wie Robert Gadegast, stellvertretender Vorsitzender des OWUS Berlin-Brandenburg, halten ein solches aber für weder sinnvoll noch in der Praxis umsetzbar. Wieso? Weil eine solche Regelung einen Eingriff in  die marktwirtschaftlichen Prinzipien bedeuten und dadurch den Wettbewerb verzerren würde. Freelancer müssen frei wirtschaften und ihre Selbstständigkeit somit aus eigener Kraft tragen. In vielen Fällen funktioniert das exzellent. So verdienen IT-Freelancer durchschnittlich 83 Euro pro Stunde bei guter bis sehr guter Auftragslage. Sie kommen somit auf etwa 8.000 Euro netto pro Monat und knapp 100.000 Euro im Jahr. Ein Verdienst, von welchem viele Arbeitnehmer nur träumen können.

Leider sieht das Einkommen aber nicht in allen Fällen so rosig aus. Nicht in jeder Branche werden Fachkräfte so händeringend gesucht wie in der IT. Wo die Nachfrage kleiner ist, können Freelancer nur selten solch hohe Stundensätze aushandeln. Wieso auch sollten die Auftraggeber solche Preise bezahlen, wenn es der Konkurrent für die Hälfte macht?! Mit solchen Argumenten muss sich wohl jeder Selbstständige regelmäßig herumschlagen. Wer hier nicht schlagkräftige Gegenargumente sowie ausreichend Selbstbewusstsein mitbringt, um seiner Kalkulation treu zu bleiben, arbeitet schnell für ein geringeres Honorar als angedacht. Ein Fehler, der existenzgefährdend werden kann. Denn die laufenden Kosten in der Selbstständigkeit sind hoch. Versicherungen, Steuern oder die Miete eines Büros belaufen sich oftmals auf mehrere tausend Euro im Monat an Fixkosten. Mögliche Auftragsschwankungen, Ausfallzeiten durch Krankheit oder ein Urlaub sind damit noch lange nicht gedeckt und ebenso wenig die Lebenshaltungskosten. Als Freelancer richtig zu wirtschaften, gekonnt zu kalkulieren und diese Honorare dann auch durchzusetzen, ist alles andere als einfach – hat ja auch niemand behauptet! Worauf also müssen Sie achten?

Netto, brutto, Umsatzsteuer: Das Honorar muss richtig kalkuliert werden

netto brutto richtig kalkulierenIm Gegensatz zu einem Arbeitnehmer, der am Ende jeden Monats den Gehaltszettel bekommt und wo die meisten Ausgaben wie Versicherungen oder Steuern automatisch abgezogen werden, ist die Kalkulation für Freiberufler sowie Gewerbetreibende etwas komplexer. Sie stellen ihren Auftraggebern den Nettopreis für die erbrachten Dienstleistungen in Rechnung. Netto bedeutet allerdings nicht steuerfrei. Stattdessen kommt zu diesem Nettobetrag noch die Umsatzsteuer hinzu. Dieser Wert wird als das Brutto bezeichnet. Einzige Ausnahmen stellen die Kleinunternehmerregelung sowie das Reverse Charge Verfahren dar. Diese Umsatzsteuer darf der Freelancer nach Überweisung durch den Auftraggeber aber nicht behalten, sondern er muss diese an das Finanzamt abführen. Es handelt sich um einen sogenannten durchlaufenden Posten.

Der Nettobetrag ist ebenso irreführend. Auch dieser ist keinesfalls als Nettoeinkommen zu betrachten. Stattdessen zählt er in der Bilanz zu den Einnahmen. Von diesen werden später die betrieblichen Ausgaben abgezogen. Das Plus, welches (hoffentlich) übrigbleibt, stellt den Gewinn dar. Dieser ist sozusagen – umgangssprachlich ausgedrückt – das Einkommen des Freelancers. Es muss aber natürlich noch versteuert werden. Viele, vor allem unerfahrene, Existenzgründer machen den Fehler, die Steuern nicht in ihrer Kalkulation zu berücksichtigen und geraten dann bei der Forderung einer Nachzahlung durch das Finanzamt in Geldschwierigkeiten. Die Finanzen im Blick zu behalten und ausreichend Liquidität sicherzustellen, ist also das A und O für Selbstständige und Unternehmer jeder Art. Nach Abzug der Steuern muss sich der Freelancer noch selbst versichern. Kranken-, Renten- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen sind (für Selbstständige) alles andere als günstig und stellen daher noch einmal hohe monatliche Ausgaben dar. Hinzu kommen natürlich die Miete für die eigene Wohnung oder die Büroräume sowie weitere laufende Kosten. All diese Faktoren müssen in die Berechnung des Honorars einbezogen werden. Und selbst dann sind immer noch keine Ausfallzeiten wegen Krankheit oder ein Urlaub berücksichtigt.

honorarvorstellungen durchsetzenSie merken: Die Stundensätze für einen Freelancer liegen auf den ersten Blick zwar deutlich über jenen für  einen Arbeitnehmer, können auf den zweiten Blick aber nicht miteinander verglichen werden. Ein Freelancer muss demnach sowohl höher als auch gänzlich anders kalkulieren. Wer seine Zahlen genau kennt, geht anschließend selbstbewusster in die Honorarverhandlung und setzt damit den Grundstein für seinen wirtschaftlichen Erfolg als Freelancer.

Die Honorarvorstellungen durchsetzen: So klappt die Verhandlung (nicht)

Nun gilt es aber natürlich, dieses Honorar auch noch in der Verhandlung mit dem potenziellen neuen Auftraggeber durchzusetzen. Leider machen zahlreiche Freelancer hierbei immer wieder dieselben Fehler:

  • Runde Beträge: Sie sollten Ihren kalkulierten Stundensatz nicht auf einen runden Betrag bringen. Viele Freelancer fordern 50, 85 oder auch 100 Euro pro Stunde. Das verleitet die Kunden zum Handeln. Wer hingegen einen krummen Betrag wie 83,76 Euro pro Stunde verlangt, erweckt den Eindruck einer exakten Kalkulation, wirkt professioneller und wird weniger mit den Auftraggebern feilschen müssen – garantiert!
  • Knappe Kalkulation: Das bedeutet allerdings nicht, dass Sie bei Ihrem Honorar nicht etwas aufrunden können und sollten. Gewinnmaximierung ist schließlich ein Ziel in jedem Unternehmen. Runden Sie gerne auf, nur eben auf einen krummen Wert. So geben Sie sich selbst die Freiheit, dem Auftraggeber im Rahmen der Verhandlung entgegenzukommen. Er ist zufrieden und Sie unterschreiten nicht Ihre Untergrenze. Und zahlt der Kunde am Ende doch mehr, so sagen Sie gewiss auch nicht „Nein“.
  • Fehlende Untergrenze: Apropos Untergrenze – jeder Freelancer sollte mit einem klaren Minimum in die Verhandlung gehen und dieses niemals unterschreiten. Ein Wert also, mit welchem er noch alle Ausgaben decken kann und zumindest einen kleinen Gewinn erzielt. Wer sich zu weit herunterhandeln lässt, riskiert nicht nur seine wirtschaftliche Existenz, sondern wirkt auf den Kunden auch umso weniger überzeugend. Gute Arbeit hat ihren Preis, lautet die landläufige Überzeugung. Dementsprechend schlussfolgern zahlreiche Auftraggeber, dass günstige Freelancer auch qualitativ schlecht arbeiten – und zahlen lieber etwas mehr für die teurere Konkurrenz. Klingt ironisch, ist aber so!

Fazit

Schlussendlich entscheidet das Verhandlungsgeschick eines Freelancers zu großen Teilen darüber, ob er sich erfolgreich am Markt etablieren und langfristig von seiner Arbeit leben kann – oder ob er stattdessen geradewegs in die Insolvenz schlittert. Mit etwas Selbstbewusstsein und der richtigen Strategie können Sie aber durchaus überdurchschnittliche Stundensätze aushandeln und Ihre Selbstständigkeit damit auf stabile Füße stellen.

 

Bild 1: fotolia.com – Stockfotos-MG; Bild 2: fotolia.com – boonchok; Bild 3: fotolia.com – imtmphoto

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3 Kommentare:

  1. Avatar
    content-werkstatt

    Es macht für Selbständige und Freiberufler kaum Sinn, unter 79€ in der Stunde zu arbeiten. Wer für 20€ in der Stunde arbeitet, ist mit einem Angestelltenverhältnis deutlich besser bedient, weil sie/er nicht rechnen kann. Im Übrigen regt sich keiner auf, wenn der Kfz-Mechaniker 60€ in der Stunde verlangt. Und dort kann man gewiss nicht bzgl. des Stundenlohns feilschen.

  2. Guter Artikel! Es ist vor allem schockierend, wie sich viele Texter bzw. Redakteure im Preis drücken lassen. Gar nicht zu reden von den vielen Auftraggebern, die glauben, guter Content lässt sich mal so nebenbei produzieren und gerade einmal den Mindestpreis zahlen möchten. Zum Glück gibt es doch noch ein paar Unternehmen, die auf Qualität statt Quantität setzen – nur die muss man erst mal finden oder besser gesagt: von denen muss man erst mal gefunden werden.

  3. Da kann ich mitgehen, meine Schmerzgrenze liegt bei 70€ und die wird nur als Lückenfüller bedient. Ich habe mir vor meiner Selbständigkeit meinen Stundensatz berechnet. Gewünschtes Jahresgehalt + 30 Tage Urlaub + 10 Tage Krankheit + 5 Tage Schulung und bin auf 120,-€ Stundensatz gekommen. Wenn es zur Honorarfrage kommt wird dieser Stundensatz auch genannt. Wenn es dann ums Handeln geht muss einem klar sein das gerade die Schulung gestrichen wird, danach kommen die Urlaubstage und am Ende darf man nicht mehr krank werden. Bleibt zu hoffen das im angestrebten Jahresgehalt noch ein wenig Puffer ist um das abzufedern. Mit diesem Rüstzeug werden Verhandlungen anders geführt. Was auch hilft , die Konkurrenz einfach mal mit einen Lastenheft ein Angebot machen lassen…..habe ich gemacht und ist auch ein schlagendes Argument und im Allgemeinen ist es ratsam sich über die Preise vergleichbarer Leistungen im klaren zu sein. Wenn z.B. eine Industriekamera mit Zubehör , ohne Nutzen sprich Anwendung schon ca. 13.000 € kostet sollte eine Lösung die auch noch mehr kann nicht darunter liegen!. Im ersten Semester BWL lernt man das Kosten mit Preisen nichts zu tun haben. Die Schlussfolgerung, wenn eine vergleichbare Lösung 20.000€ kostet und man selbst nur auf 9.000 kommt sollte der Preis unter 20 aber unbedingt über 9 Tausend liegen. Nächster Punkt , Diversifikation. Wenn es möglich ist mit einer anderen Tätigkeit Einkommen zu generieren sollte man das tun alleine um nicht jedes Projekt annehmen zu müssen. Wenn ich für eine Tätigkeit meine 120€ bekomme , warum sollte ich ein Projekt für 90€ bedienen ?, das muss halt warten bis seine Zeit gekommen ist und dann werden auch andere Stundensätze möglich die davor unmöglich waren. Das gilt es noch von meiner Seite zu beweisen aber nach ersten Befinden läuft es genau darauf hinaus. Wenn mit Bildverarbeitung wegen dem Mangel gutes Geld zu verdienen ist kann man mit Laservermessung, wo noch ein viel größerer Mangel herrscht, noch besseres Geld verdient werden und man kann das nutzen um auch in der Bildverarbeitung bessere Stundensätze zu bekommen. So genug BWL für heute.

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