Im Herbst konkretisieren viele Unternehmen ihre Projektplanung für das folgende Jahr. In dieser Phase nehmen auch Erstgespräche, Budgetabstimmungen und Fragen zur Vergütung zu. Für Freelancer ist dabei nicht allein die Höhe des Honorars entscheidend. Ebenso relevant ist, wie Preis, Leistungsumfang und wirtschaftlicher Nutzen im Gespräch eingeordnet werden.
Auch die eigene Auftragslage beeinflusst die Ausgangsposition. Wer regelmäßig neue Anfragen erhält, ist weniger stark von einzelnen Projekten abhängig und kann Angebote konsequenter an den eigenen wirtschaftlichen Anforderungen ausrichten. freelance.de kann dabei bei der Projektakquise und Angebotsvorbereitung unterstützen.
Inhaltsverzeichnis
- Welche Grundlagen vor dem Preisgespräch geklärt sein sollten
- So lassen sich Honorare im Kundengespräch verhandeln
- 1. Den Ausgangspunkt der Preisverhandlung selbst bestimmen
- 2. Den Preis über den wirtschaftlichen Beitrag der Leistung einordnen
- 3. Die Preisnennung zunächst für sich stehen lassen
- 4. Unterschiedliche Leistungsumfänge in getrennten Angebotsvarianten abbilden
- 5. Preisänderungen an veränderte Vertragsbedingungen koppeln
- 6. Die Abhängigkeit von einzelnen Projektanfragen reduzieren
- 7. Verbindliche Fristen und Folgeschritte im Angebot festhalten
- Fazit
Welche Grundlagen vor dem Preisgespräch geklärt sein sollten
Vor einer Honorarverhandlung sollten die wirtschaftlichen und inhaltlichen Eckpunkte des Projekts feststehen. Dazu gehören das angestrebte Honorar, eine intern definierte Untergrenze sowie der Leistungsumfang, der unter den jeweiligen Bedingungen angeboten werden kann.
Ebenso relevant ist die Frage, welche Bestandteile eines Angebots grundsätzlich verhandelbar sind, wenn das Budget des Kunden von der eigenen Kalkulation abweicht. Vor dem Gespräch sollte deshalb feststehen, an welchen Stellen Anpassungen möglich sind und welche Bedingungen unverändert bleiben sollen.
Diese Vorbereitung schafft eine belastbare Grundlage, um Fehler während der Honorarverhandlung zu vermeiden. Statt während der Verhandlung spontan über Zugeständnisse zu entscheiden, lässt sich auf vorab definierte Grenzen und Varianten zurückgreifen. Auch die aktuelle Auslastung sollte dabei berücksichtigt werden, da freie Kapazitäten und bestehende Projektanfragen den wirtschaftlich vertretbaren Handlungsspielraum beeinflussen.
So lassen sich Honorare im Kundengespräch verhandeln
Sind die eigenen Rahmenbedingungen geklärt, geht es im Gespräch darum, Preis und Leistung nachvollziehbar miteinander zu verknüpfen. Die folgenden sieben Ansätze lassen sich sowohl bei Stunden- und Tagessätzen als auch bei projektbezogenen Honoraren einsetzen.
1. Den Ausgangspunkt der Preisverhandlung selbst bestimmen
Wer im Gespräch zuerst einen konkreten Preis nennt, definiert einen Referenzwert für die weitere Verhandlung. Der genannte Betrag kann deshalb oberhalb des angestrebten Honorars liegen, sofern der Abstand sachlich begründbar ist und einen realistischen Verhandlungsspielraum abbildet.
Bei einem angestrebten Tagessatz von 900 Euro kann beispielsweise ein höherer Ausgangswert angesetzt werden. Entscheidend ist, dass sich dieser Preis aus Leistungsumfang, Erfahrung, Projektrisiko, Marktsituation und wirtschaftlichem Wert der Leistung ableiten lässt.
2. Den Preis über den wirtschaftlichen Beitrag der Leistung einordnen
Eine reine Argumentation über Zeitaufwand greift bei vielen Projekten zu kurz. Relevanter ist häufig, welchen wirtschaftlichen oder organisatorischen Beitrag die beauftragte Leistung für den Kunden leistet.
Dazu können beispielsweise eine frühere Markteinführung, geringere interne Aufwände, kürzere Abstimmungsprozesse oder eine schnellere Projektumsetzung gehören. Ein Projektpreis von 12.000 Euro lässt sich anders bewerten, wenn ihm ein konkreter wirtschaftlicher Effekt oder eine messbare Zeitersparnis gegenübersteht.
Damit verschiebt sich die Betrachtung von der Frage, wie viele Stunden für eine Leistung erforderlich sind, hin zu der Frage, welchen Wert das Ergebnis im jeweiligen Projektkontext hat.
3. Die Preisnennung zunächst für sich stehen lassen
Nach der Nennung des Honorars besteht kein Anlass, den Betrag unmittelbar zu erläutern, einzuschränken oder zu relativieren. Sinnvoller ist es, dem Kunden zunächst Raum für eine konkrete Reaktion zu geben.
Eine vorschnelle Ergänzung kann dazu führen, dass der eigene Preis abgeschwächt wird, obwohl noch keine Einwendung vorliegt. Erst wenn der Gesprächspartner eine Rückfrage stellt oder einen Einwand formuliert, lässt sich gezielt darauf eingehen.
Dabei sollte zunächst geklärt werden, worauf sich der Einwand tatsächlich bezieht. Die Aussage, ein Angebot sei „zu teuer“, kann beispielsweise das Gesamtbudget, den angebotenen Leistungsumfang oder einzelne Vertragsbedingungen betreffen. Eine gezielte Rückfrage schafft hier Klarheit, bevor über eine Anpassung des Angebots gesprochen wird.
Dadurch bleibt erkennbar, auf welchen Aspekt sich die weitere Verhandlung tatsächlich bezieht und welche Reaktion darauf sinnvoll ist.
4. Unterschiedliche Leistungsumfänge in getrennten Angebotsvarianten abbilden
Mehrere Angebotsvarianten ermöglichen es, Preisunterschiede über den jeweiligen Leistungsumfang nachvollziehbar zu machen. Statt lediglich einen Gesamtpreis zu nennen, können beispielsweise drei klar voneinander abgegrenzte Optionen angeboten werden.
Eine reduzierte Variante enthält nur die wesentlichen Leistungen, eine mittlere den fachlich empfohlenen Umfang und eine erweiterte Option zusätzliche Leistungen oder einen größeren Betreuungsumfang. Auf diese Weise wird transparent, welche Preisunterschiede auf welche Bestandteile des Angebots zurückzuführen sind.
Für den Kunden entsteht damit nicht nur die Entscheidung für oder gegen einen einzelnen Preis, sondern eine Auswahl zwischen unterschiedlichen Leistungsniveaus.
5. Preisänderungen an veränderte Vertragsbedingungen koppeln
Wird über einen niedrigeren Preis gesprochen, sollte sich zugleich mindestens eine Rahmenbedingung verändern. Das kann beispielsweise ein geringerer Leistungsumfang, eine längere Vertragslaufzeit, eine Vorauszahlung oder eine verbindlich vereinbarte Referenznutzung sein.
Eine solche Verknüpfung macht nachvollziehbar, warum das Honorar angepasst wird. Gleichzeitig bleibt die ursprüngliche Kalkulation konsistent, da nicht dieselbe Leistung unter identischen Bedingungen zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird.
Preisnachlässe werden damit nicht als isolierte Reduzierung behandelt, sondern als Bestandteil einer neu abgestimmten Vereinbarung.
6. Die Abhängigkeit von einzelnen Projektanfragen reduzieren
Die eigene Verhandlungsposition wird wesentlich davon beeinflusst, wie stark ein Freelancer auf einen konkreten Auftrag angewiesen ist. Eine kontinuierliche Akquise kann diese Abhängigkeit verringern, weil mehrere passende Projektanfragen parallel bewertet werden können.
freelance.de kann bei den einzelnen Schritte der Projektakquise unterstützen: Dazu gehören etwa der regelmäßige Zugang zu neuen Projekten, die Recherche potenzieller Auftraggeber sowie die Vorbereitung personalisierter Anschreiben.
Wer regelmäßig mehrere relevante Anfragen prüfen kann, muss wirtschaftlich unattraktive Konditionen seltener aus kurzfristigem Auslastungsdruck akzeptieren.
7. Verbindliche Fristen und Folgeschritte im Angebot festhalten
Ein Angebot sollte nicht nur Preis und Leistungsumfang enthalten, sondern auch den zeitlichen Rahmen für eine Entscheidung definieren. Eine Gültigkeitsdauer von beispielsweise zwei Wochen kann sinnvoll sein, wenn Kapazitäten, Preise oder ein geplanter Projektstart nur für einen begrenzten Zeitraum zugesichert werden können.
Zusätzlich sollte klar festgehalten werden, was nach der Angebotsprüfung folgt. Möglich sind etwa ein fest vereinbarter Rückmeldetermin, die Auftragsbestätigung oder ein bereits vorgesehener Projektstart.
Dadurch erhält das Angebot einen definierten Prozessrahmen. Beide Seiten wissen, bis wann eine Entscheidung vorgesehen ist und welcher Schritt daran anschließt.
Fazit
Eine Honorarverhandlung beginnt nicht mit der eigentlichen Preisfrage, sondern mit einer belastbaren Kalkulation und klar definierten Rahmenbedingungen. Freelancer sollten vor dem Gespräch wissen, welches Honorar sie anstreben, welche Untergrenze wirtschaftlich vertretbar ist und welche Bestandteile eines Angebots bei Bedarf angepasst werden können.
Im Gespräch selbst sollte der Preis nicht isoliert betrachtet werden. Entscheidend ist das Verhältnis zwischen Vergütung, Leistungsumfang und wirtschaftlichem Nutzen für den Kunden. Mehrere Angebotsvarianten können dieses Verhältnis transparenter machen, während Preisänderungen an veränderte Bedingungen gekoppelt werden sollten.
Auch die eigene Auftragslage bleibt ein wesentlicher Faktor. Eine kontinuierliche Akquise reduziert die Abhängigkeit von einzelnen Projekten und erleichtert es, Angebote nach wirtschaftlichen Kriterien zu bewerten. freelance.de kann diesen Prozess an mehreren Stellen unterstützen.
